Monica Axinte
É claro que, na Amazon ou em qualquer outro canal de vendas, todos os varejistas têm o mesmo objetivo: gerar o máximo de vendas possível.
Mas como conseguir isto quando a concorrência de outros comerciantes e da própria Amazon se intensifica a cada dia? Durante a temporada de final de ano, sabe-se que a Amazon muda os preços de milhões de produtos durante um único dia. Uma leitura interessante sobre como comerciantes são drasticamente prejudicados pela Amazon como varejista é Como a Amazon mudou o preço da Bíblia mais de 100 vezes em cinco anos?
A questão que se põe naturalmente é: Como melhorar a sua estratégia de preços e vendas a fim de não sabotar o seu negócio? Para responder a isto, vamos examinar o sistema de preços da Amazon e os elementos essenciais da Buy Box.
Fixação de preços da Amazon
A fixação de preços é extremamente competitiva na Amazon. Isto não só afeta as suas possibilidades de vencer a Buy Box, mas também é um dos principais fatores que contribuem para a decisão final do cliente entre comprar de você ou de alguém outro.
A lógica deveria ser: se as vendas estão altas, os preços são elevados; se baixas, o mesmo acontece com os preços. Mas infelizmente as coisas não são tão simples assim.
O algoritmo da Amazon é extremamente complexo, e diminuir as suas margens através da redução de preços nem sempre melhora a sua posição na Amazon. É por isso que é fundamental entender as várias diferenças na fixação de preços, e as várias estratégias correspondentes.
Há dois tipos de preços na Amazon com os quais qualquer vendedor precisa ser familiar:
Preço do item - ou seja, o custo de somente um produto. Este é o preço que o cliente vê, sem os custos de frete e outros fatores que possam afetar o preço total.
Preço total, ou preço no destino é o preço com tudo incluído - é isso que o cliente, caso compre, paga. Incluídos no preço total estão:
- Taxas de movimentação e remessa;
- Descontos, reduções ou liquidações/promoções que você oferece em relação a compras;
- Modo de envio;
- Práticas comerciais, tais como reduções ou eliminações de custos de envio para um pedido ou de quaisquer outras taxas ou gastos relacionados ao pedido;
- Garantias de preço baixo.
Nota: se você descobrir que o seu produto está na seção “Outros vendedores na Amazon” (onde você mesmo não está na Buy Box), é importante ter em mente que a Amazon enumera os produtos com base no preço do produto E TAMBÉM no preço de envio.
Ajuste de preços na Amazon
Muitos comerciantes optam abaixar os preços mais que a concorrência, geralmente por $ 00.01 ou £ 00.01, a fim de obter um lugar melhor no mercado. Esta estratégia é chamada de repricing, ou ajuste de preços, e pode ser feita com:
Ajuste de preços manual: como vendedor, você pode optar por ajustar o preço você mesmo. Isto requer a alteração manual do preço através da Amazon Seller Central, ou através de algum site que você use para gerenciar seus produtos.
Isto só funciona para vendedores que possuem alguns poucos produtos, já que leva muito tempo, mas ao menos lhe dá um bom entendimento tanto dos seus preços e produtos quanto dos da concorrência.
Ferramentas de ajuste de preços: Para ajudar com a natureza competitiva do ajuste de preços, ferramentas apropriadas tais como Xsellco, RepricerExpress, Repricelt e Appeagle podem ser usadas para abaixar os preços automaticamente em relação aos do da concorrência na mesma lista. Você pode definir um preço mínimo, de forma que o sistema não passe de um certo preço a fim de garantir que você não saia no prejuízo.
Fonte: Skubana
Ferramentas de ajuste de preços funcionam de duas formas:
Baseadas em regras: este tipo de ferramenta funciona com regras definidas pelo vendedor ele mesmo, usando regras tais como “abaixar por $ 0.01”. Isto também pode ser um pouco demorado de configurar.
Algorítmicas: este tipo de ferramenta é de longe o mais avançado. É a ferramenta baseada em algoritmos que mede uma quantidade de índices a fim de determinar o melhor preço possível para o seu item, e com o melhor ROI. Ela leva em conta tudo que for necessário para vencer a Buy Box, o que permite que o vendedor veja a melhor taxa de retorno.
Embora isto seja beneficial para a sua margem de lucro, vale a pena ter em mente que ferramentas de ajuste algorítmico são mais caras e destinam-se a vendedores profissionais com grandes quantidades de itens.
Há prós e contras que devem ser levados em consideração. O pessoal da Skubana pesou todos os prós e contras para ajudá-lo a decidir qual tipo de ajuste de preços é o melhor para o seu negócio.
Use a Buy Box
A Buy Box, literalmente “caixa de comprar”, é exibida em páginas individuais de produtos e é o jeito mais rápido e fácil para o cliente comprar.
Dentro da página de detalhes dos produtos, os clientes verão a Buy Box, que os leva a comprar o produto. O mesmo produto pode ser vendido por diferentes vendedores, os quais poderão competir pela Buy Box, mas é a Amazon que decide, através do seu algoritmo, qual vendedor é o mais adequado para a Buy Box.
Há uma série de fatores que influenciam a concorrência pela Buy Box:
- Modo de atendimento;
- Preços;
- Taxa de reembolso;
- Taxa de defeitos no pedido;
- Disponibilidade em estoque;
- Tempo de resposta do vendedor;
- Tempo de envio;
- Avaliações.
A CPC Strategy tem a receita perfeita com todos os ingredientes que contribuem para obter-se a Buy box.
Os fatores primários que influenciam se o vendedor ganha ou não a Buy Box são:
- Atendimento do pedido pela Amazon (Fulfillment by Amazon, ou FBA) - é a melhor forma de enviar itens aos clientes
Isto permite que o vendedor envie seus itens ao centro de atendimento, sendo a Amazon quem envia o item uma vez que tenha sido comprado. Isto torna o processo de remessa mais rápido. Além disso, clientes poderão comprar através da Amazon Prime, que a Amazon promove constantemente. - Preços competitivos - isto leva em conta o preço de envio, bem como o preço do produto. É importante notar que ter o preço mais baixo não necessariamente faz com que você ganhe a Buy Box, mas é um dos principais fatores.
- Avaliações - tanto a Amazon quanto os seus clientes querem saber o quão confiável você é como vendedor. A Amazon não só considerará o histórico do seu desempenho, mas verificará se você tem uma taxa baixa de avaliações negativas.
Você pode ver outros ingredientes sobre os quais você tem controle, e que têm um impacto considerável sobre a Buy Box, no artigo Como conseguir a Buy Box?
No site para celulares, a opção “Outros vendedores na Amazon” não fica disponível, mas a Buy Box aparece logo abaixo da imagem do produto - são as listas de ofertas é que ficam fora de vista.
Conseguir a Buy Box é essencial para quando os seus clientes compram através de celulares mais do que de computadores — e, dado que o volume de compradores através de celulares está crescendo rapidamente, isto vira ainda mais essencial.
A introdução do Amazon Echo (a famosa Alexa) também deve ser levada em consideração. Quando o cliente compra através da Amazon Echo, é o item na Buy Box que lhes é apresentado.
Dado que o Amazon Echo está se tornando cada vez mais popular, sendo altamente promovido, você como vendedor precisa ter estar atento a quem for comprar usando o Echo — pense em quantas potenciais vendas podem ser perdidas quando você não fica na Buy Box.
Não existem atalhos a serem tomados para ganhar a Buy Box ou ter sucesso na Amazon. Todas as métricas e ingredientes mencionados neste post são essenciais para ganhar o prêmio que todos os vendedores na Amazon querem: a Buy Box.
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